シェンカーが顧客企業に聞くのは、セールスマンをどうしたいかではなく、会社をどうしたいかだ。経営幹部が営業マンに何を求めているかを知る必要があるからだ。販売量を増やしてほしいのか？ 高級ブランドを育ててほしいのか？ 顧客との長期的な関係を築いてほしいのか？ それとも、低コストの画一的な取引を処理してほしいのか？ 営業部隊の存在意義は何か？ 「経営の目的に合うように営業行動を変えるのは私の仕事です」とシェンカーは言う。
