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 シェンカーが顧客企業に聞くのは、セールスマンをどうしたいかではなく、会社をどうしたいかだ。経営幹部が営業マンに何を求めているかを知る必要があるからだ。販売量を増やしてほしいのか? 高級ブランドを育ててほしいのか? 顧客との長期的な関係を築いてほしいのか? それとも、低コストの画一的な取引を処理してほしいのか? 営業部隊の存在意義は何か? 「経営の目的に合うように営業行動を変えるのは私の仕事です」とシェンカーは言う。